Im Flugticketgeschäft bedeutet Wachstum, das Reiseaufkommen zu steigern, den Kundenstamm zu erweitern und das Ausstellungsvolumen zu erhöhen. Für eine IATA-Agentur gibt es jedoch auch einen Weg, das bereits Vorhandene optimal zu nutzen: die eigene Ausstellungskapazität, die auf dem Markt gesammelte Erfahrung und die im Laufe der Zeit aufgebauten Geschäftsbeziehungen.
Dieser Weg führt über den Aufbau eines Netzwerks.
Wenn mehrere Agenturen innerhalb einer organisierten Struktur zusammenarbeiten, summieren sich die von den einzelnen Akteuren generierten Volumina und können eine ganz andere wirtschaftliche Bedeutung erlangen als das, was jedes einzelne Unternehmen für sich allein erreichen könnte. Selbst ein Netzwerk von überschaubarer Größe kann zu einem strategischen Hebel werden, der Vorteile für die IATA-Agentur, für die Partneragenturen und für den Endkunden generieren kann.
Eine IATA-Agentur, die ihre Ticket-Infrastruktur für Unteragenturen, Tochtergesellschaften oder Geschäftspartner öffnet, kann ein System aufbauen, in dem jeder Akteur weiterhin mit seinem eigenen Kundenstamm und nach seinem eigenen Geschäftsmodell arbeitet, jedoch unter einer gemeinsamen Leitung.
Der Wert ergibt sich aus der Fähigkeit, den durch das Netzwerk generierten Traffic zu bündeln und optimal zu nutzen. Wenn mehrere Agenturen über dieselbe Struktur Buchungen tätigen, kann das Gesamtvolumen dazu beitragen, die in den Vereinbarungen mit den Fluggesellschaften festgelegten Ziele zu erreichen und die Verhandlungsposition der IATA-Agentur gegenüber den Fluggesellschaften zu stärken.
Bestimmte Produktionsmengen können je nach den unterzeichneten Vereinbarungen den Zugang zu attraktiveren Geschäftsbedingungen, ausgehandelten Tarifen, Anreizen, gemeinsamen Marketingmaßnahmen oder anderen Vorteilen im Zusammenhang mit den erzielten Ergebnissen begünstigen.
Der Vorteil kann über die gesamte Lieferkette verteilt werden.
Die IATA-Agentur kann auf die vom Netzwerk bereitgestellten Konditionen einen eigenen Aufschlag anwenden und so eine Marge auf die von den Partneragenturen generierten Buchungen erzielen. Die Unteragenturen können ihrerseits ihre eigenen Servicegebühren gegenüber dem Endkunden erheben, dabei die Geschäftsbeziehung zu ihrem Kundenstamm aufrechterhalten und eine Marge erzielen, die dem angebotenen Service entspricht.
Das Modell funktioniert, wenn jede Komponente des Netzwerks einen konkreten Nutzen daraus zieht.
Die IATA-Agentur steigert ihr Umsatzvolumen, erweitert ihren Kundenstamm und stärkt ihre Fähigkeit, bestimmte Produktionsziele zu erreichen. Die angeschlossenen Reisebüros erhalten Zugang zu einem fortschrittlicheren Ticketingsystem und zu Konditionen, die sie einzeln möglicherweise nur schwer erzielen könnten. Der Endkunde profitiert von einem wettbewerbsfähigen Angebot und kann sich weiterhin an das Reisebüro wenden, zu dem er bereits ein Vertrauensverhältnis aufgebaut hat.
Stellen wir uns eine IATA-Agentur vor, die ein Netzwerk aus zehn Tochterunternehmen aufbaut.
Jede Agentur ist weiterhin für ihr eigenes Gebiet, ihre eigenen Kunden und ihre eigenen Geschäftsbeziehungen zuständig. Sie behält ihre Identität und ihre Eigenständigkeit, während die Aufträge in einer gemeinsamen Struktur zusammengeführt werden.
Wenn jede Tochtergesellschaft eine bestimmte Anzahl von Segmenten oder Flugscheinen generiert, kann die Summe dieser Volumina beträchtlich werden. Volumina, die für sich genommen nur eine begrenzte Bedeutung hätten, können sich nach ihrer Zusammenfassung zu einer kritischen Masse entwickeln, die für das Erreichen der mit einer oder mehreren Fluggesellschaften vereinbarten Ziele von Nutzen ist.
Jede Emission hat weiterhin ihren eigenen Kunden und ihre eigene Marge, trägt aber auch zu einer umfassenderen Strategie bei. Ein von einer Unteragentur getätigter Verkauf kann zur Erreichung eines Ziels der Zentrale beitragen, und wenn dieses Ziel günstigere Konditionen mit sich bringt, kann sich der Vorteil auf das gesamte Netzwerk auswirken.
Dadurch entsteht ein Multiplikatoreffekt.
Eine Steigerung der Produktion kann die Marktfähigkeit der Anlage stärken, während attraktivere Konditionen das Netz wettbewerbsfähiger machen und neue Produktionsvorhaben begünstigen können. Das Wachstum eines einzelnen Betreibers trägt somit dazu bei, den Gesamtwert des Systems zu steigern.
Um dieses Modell zu stützen, bedarf es jedoch einer Leitung, die in der Lage ist, die Abläufe in geordneten Bahnen zu halten.
Wenn ein Netzwerk wächst, nehmen Buchungen, Sendungen, Umsatzzahlen, Aufschläge, Gebühren und die zu überwachenden Informationen zu. Ohne ein Tool, das diese Abläufe organisieren kann, kann die operative Komplexität einen Teil des durch das Wachstum erzielten Vorteils zunichte machen.
Skytool ermöglicht IATA-Agenturen den Aufbau und die Verwaltung eines eigenen Netzwerks von Unteragenturen, wobei die Kontrolle über das System und die Festlegung eigener Geschäftsbedingungen gewährleistet sind. Die Mutteragentur kann ihre eigenen Aufschläge festlegen, während die angeschlossenen Agenturen ihre eigenen Gebühren erheben und die Kundenbeziehung weiterhin eigenständig pflegen können.
Das Wachstum des Netzes bleibt somit beherrschbar.
Der Wert des IATA-Codes hängt nicht mehr nur von der Anzahl der direkt vom Reisebüro ausgestellten Tickets ab, sondern auch von der Fähigkeit, zum Knotenpunkt eines Netzwerks zu werden, das Passagieraufkommen, Gewinnspannen und neue Geschäftsmöglichkeiten generieren kann.
Selbst ein relativ kleines Netzwerk kann bedeutende Ergebnisse erzielen.
Zehn Agenturen, die koordiniert zusammenarbeiten, können ein anderes Gewicht haben als zehn Agenturen, die völlig unabhängig voneinander produzieren. Der Unterschied liegt in der Fähigkeit, die Produktionsmengen zu bündeln, die Produktion zu organisieren und die Zusammenarbeit in einen geschäftlichen Hebel zu verwandeln.
Jede Agentur baut ihr Geschäft weiter aus, jedoch innerhalb einer Struktur, in der das Wachstum des Einzelnen den Wert des Ganzen stärken kann.
Für die IATA-Agentur bedeutet dies, ihr Potenzial zu erweitern, ohne ausschließlich vom direkten Wachstum ihrer Verkaufsstellen oder ihres Personalbestands abhängig zu sein. Für die Partneragenturen bedeutet dies, Teil einer besser strukturierten Lieferkette zu werden und Zugang zu den Chancen zu erhalten, die sich aus dem Gesamtvolumen ergeben. Für den Kunden bedeutet dies, auf ein wettbewerbsfähiges Angebot zählen zu können und gleichzeitig die Beziehung zu seiner vertrauten Agentur aufrechtzuerhalten.
Vernetzung bedeutet also, dezentrale Produktionen in eine gemeinsame wirtschaftliche Kraft umzuwandeln.
Mit Skytool kann die IATA-Agentur zum Dreh- und Angelpunkt eines Netzwerks werden, das in der Lage ist, Volumen, Margen und Geschäftsmöglichkeiten gemeinsam zu steigern und jedes Problem im Rahmen einer gemeinsamen Strategie zu nutzen.
Von Guido Deiana und Daniele Di Stefano
