Ποιος διευθύνει μια…IATA-πιστοποιημένο πρακτορείο που ειδικεύεται σε τιμολόγια για εθνικές ομάδες γνωρίζει καλά μια αίσθηση που τα τελευταία χρόνια έχει γίνει όλο και πιο εμφανής. Από τη μία πλευρά, το η αγορά συνεχίζει να αναπτύσσεται, οι αιτήσεις αυξάνονται, οι κοινότητες δραστηριοποιούνται όλο και περισσότερο και η κίνηση δημιουργεί σημαντικοί όγκοι. Από την άλλη πλευρά, αυξάνεται επίσης η αντίληψη ότι Δεν αρκεί πια να δουλεύεις καλά: σήμερα πρέπει να οργανωθείς καλύτερα από τους άλλους.
Πολλές εταιρείες που ξεκίνησαν με ισχυρές διαπροσωπικές και εμπορικές ικανότητες διανύουν μια ευαίσθητη αλλά εξαιρετικά ενδιαφέρουσα φάση. Έχουν κατακτήσει εμπιστοσύνη στην περιοχή τους, δημιούργησαν στενές σχέσεις με τους πελάτες και συχνά έχουν καταστεί φυσικό σημείο αναφοράς για ολόκληρες κοινότητες. Όμως, εν τω μεταξύ, η αγορά έχει αλλάξει ραγδαία. Τα υποκαταστήματα αναζητούν πιο οργανωμένοι συνεργάτες, ο όγκος των εργασιών απαιτεί μεγαλύτερο έλεγχο, οι εκπομπές αυξάνονται και η επιχειρησιακή διαχείριση κινδυνεύει να αποτελέσει το πραγματικό εμπόδιο στην ανάπτυξη.
Ακριβώς σε αυτή τη φάση διαμορφώνεται η διαφορά μεταξύ εκείνων που θα συνεχίσουν απλώς να εργάζονται και εκείνων που, αντίθετα, θα καταφέρουν να χτίσουν ένα ένα μοντέλο διανομής ικανό να αναπτυχθεί πραγματικά.
Πολλοί διευθυντές πρακτορείων έχουν ήδη αρχίσει να το συνειδητοποιούν. Δεν είναι πια μόνο θέμα εκπομπών. Το πραγματικό ζήτημα είναι να κατανοήσουμε πόσο γρήγορα μπορεί κανείς να αναπτυχθεί διατηρώντας τον έλεγχο της επιχείρησης, του δικτύου, των περιθωρίων κέρδους και της λειτουργικής ποιότητας. Διότι όταν μια εταιρεία φτάνει σε συγκεκριμένα επίπεδα όγκου εργασιών χωρίς να διαθέτει μια εξελιγμένη δομή, κάθε νέα ευκαιρία κινδυνεύει να μετατραπεί σε πρόβλημα.
Αυτό που κάνει τη διαφορά σήμερα είναι η ικανότητα να να μετατρέψουμε τους όγκους σε μια οργανωμένη, αξιόπιστη και ανταγωνιστική δομή στην περιοχή.
Skytool αναπτύχθηκε με γνώμονα τις εταιρείες IATA που έχουν ήδη εδραιώσει μια ισχυρή παρουσία στην αγορά τους και αισθάνονται την ανάγκη να εξελιχθούν προς ένα μεγαλύτερο μοντέλο, ικανός να συντονίζει εκπομπές, δίκτυο υποκαταστημάτων και εμπορική ανάπτυξη με μια πολύ πιο σύγχρονη λογική.
Το να τα περιορίσουμε όλα σε ένα απλό σύστημα θα ήταν περιοριστικό. Η πραγματική αξία έγκειται στη δυνατότητα να να επιταχύνουμε την ανάπτυξη, διατηρώντας παράλληλα τον έλεγχο, το όραμα και την ικανότητα λήψης αποφάσεων ακόμη και όταν οι όγκοι αυξάνονται ραγδαία. Διότι μια εταιρεία που καταφέρνει να διαχειρίζεται το δικό της διανομητικό οικοσύστημα γίνεται αναπόφευκτα ταχύτερη, πιο αξιόπιστη και πιο ανταγωνιστική στα μάτια της αγοράς.
Όταν μια εταιρεία καταφέρνει να περάσει από μια από την αποσπασματική διαχείριση στην ολοκληρωμένη διαχείριση, αλλάζει ο ίδιος ο τρόπος παρουσίας στην αγορά. Αλλάζει η ταχύτητα λήψης αποφάσεων. Αλλάζει η αντίληψη που έχουν οι υπο-πρακτορεία. Αλλάζει η ικανότητα προσέλκυσης νέων συνεργατών. Και πάνω απ’ όλα αλλάζει η δυνατότητα να να επεκταθεί χωρίς να χάσει τον έλεγχο.
Όσοι εργάζονται στον τομέα των εθνοτικών τιμολογίων γνωρίζουν πόσο σημαντικό είναι να διαθέτουν ευελιξίαΚάθε κοινότητα έχει διαφορετικές ανάγκες, τη δική της δυναμική, εταιρείες αναφοράς, αγορές προτεραιότητας και συγκεκριμένες συμπεριφορές. Για αυτόν τον λόγο, μία από τις πιο στρατηγικές πτυχές του Skytool είναι η δυνατότητα για τον οργανισμό να να επιλέξουν το δικό τους GDS και να διαμορφώσουν το σύστημα με βάση την πραγματική αγορά τους.
Αυτό σημαίνει ότι δεν χρειάζεται να προσαρμόσετε την επιχείρησή σας σε μια τυποποιημένη πλατφόρμα, αλλά να έχετε μια δομή που έχει δημιουργηθεί με βάση τις δικές της εμπορικές και διανεμητικές ανάγκες. Για πολλές εταιρείες, αυτό αποτελεί ένα καθοριστικό βήμα, καθώς επιτρέπει επιτέλους την προσαρμογή του επιχειρησιακού μοντέλου ανάλογα με το δίκτυο των υποκαταστημάτων τους και τα χαρακτηριστικά της διαχειριζόμενης κίνησης.
Η διαφορά γίνεται αισθητή κυρίως μεσοπρόθεσμα. Μια εταιρεία που αναπτύσσεται χωρίς δυνατότητα διακυβέρνησης συχνά αντιμετωπίζει επιβράδυνση λόγω εσωτερικών διαδικασιών, επιχειρησιακής διάσπασης, δυσκολιών συντονισμού και έλλειψης ενιαίου οράματος. Αντίθετα, μια εταιρεία που διαθέτει ενσωματωμένα εργαλεία καταφέρνει να μετατρέψει την ανάπτυξη σε ένα σταθερό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
Και αυτό ακριβώς είναι που αναζητούν σήμερα πολλές υπο-ταξιδιωτικές εταιρείες. Όχι απλώς έναν συγκεντρωτή. Αναζητούν έναν ένας ισχυρός, οργανωμένος, αξιόπιστος συνεργάτης, ικανός να προσφέρει συνέχεια.
Στην αγορά των εθνοτικών προϊόντων, αυτή η πτυχή θα αποκτά ολοένα και μεγαλύτερη σημασία. Οι επιχειρήσεις που θα καταφέρουν να οργανωθούν πρώτες θα έχουν ένα τεράστιο πλεονέκτημα τα επόμενα χρόνια. Επειδή ο κλάδος εισέρχεται σε μια φάση φυσικής ενοποίησης, όπου όσοι διαθέτουν οργάνωση, ταχύτητα και έλεγχος θα καταφέρει να κερδίσει όλο και πιο σημαντικές θέσεις.
Γι’ αυτό η ιδέα τηςαποκλειστικότητα στην περιοχή για τους πρώτους έξι μήνες αποκτά μια στρατηγική σημασία πολύ βαθύτερη από ό,τι μπορεί να φαίνεται αρχικά. Δεν είναι απλώς μια ευνοϊκή εμπορική κατάσταση. Είναι μιαμια συγκεκριμένη ευκαιρία να προλάβεις τους άλλους σε μια αγορά της οποίας η ισορροπία μεταβάλλεται ραγδαία.
Πολλοί επαγγελματίες του κλάδου θα συνεχίσουν για χρόνια ακόμα να λειτουργούν με παραδοσιακές λογικές, επικεντρωμένοι στις καθημερινές λειτουργίες και τη διαχείριση έκτακτων καταστάσεων. Άλλοι, αντίθετα, θα επιλέξουν να δημιουργήσουν μια δομή ικανή να υποστηρίξει όγκοι μεταξύ 2.000 και 5.000 τμημάτων/έτος με μια ευρύτερη, πιο σύγχρονη και, πάνω απ’ όλα, πιο ανταγωνιστική προοπτική.
Και εδώ είναι που το ο σωστός συγχρονισμός είναι καθοριστικής σημασίας.
Στον τομέα των ταξιδιών, το πλεονέκτημα δεν ανήκει απαραίτητα στις μεγαλύτερες εταιρείες. Ανήκει σε όποιος καταλάβει πρώτος πού κατευθύνεται η αγορά. Οι εταιρείες που θα επενδύσουν σήμερα στην οργάνωσή τους θα είναι αυτές που αύριο θα έχουν μεγαλύτερη ικανότητα να να προσελκύσουμε δίκτυα, να εδραιώσουμε συνεργασίες και να διατηρήσουμε την παρουσία μας στην περιοχή.
Η προσφορά που προτείνεται από Infotech Srl με Skytool 4 Ethnic IATA Agency σχεδιάστηκε ειδικά για να συνοδεύει αυτό το εξελικτικό άλμα με μια οικονομικά βιώσιμη δομή, σχεδιασμένη ώστε να εξελίσσεται σταδιακά παράλληλα με την εταιρεία. Όχι μια άκαμπτη ή υπερμεγέθης δομή, αλλά μια ένα οικοσύστημα ικανό να υποστηρίξει μια ουσιαστική επέκταση, διατηρώντας παράλληλα την τάξη, τον έλεγχο και την ανταγωνιστικότητα.
Όποιος διευθύνει σήμερα ένα πρακτορείο IATA που ειδικεύεται στις εθνοτικές τιμές πιθανότατα αντιλαμβάνεται ήδη ότι η αγορά εισέρχεται σε μια νέα φάση. Το πραγματικό ερώτημα δεν είναι αν θα αναπτυχθεί. Το ερώτημα είναι ποιος θα καταφέρει να μετατρέψει αυτή την ανάπτυξη σε ηγετική θέση στην περιοχή.
Μια τεράστια διαφορά.
Γιατί όταν μια εταιρεία γίνεται η σημείο αναφοράς του δικτύου του, όλα αλλάζουν: η εμπορική δύναμη, η θέση στην αγορά, η διαπραγματευτική ικανότητα και ακόμη και η αντίληψη για το εμπορικό σήμα στην αγορά.
Οι πιο σημαντικές ευκαιρίες σπάνια παραμένουν διαθέσιμες για πολύ καιρό. Μόλις ορισμένοι φορείς αρχίσουν να οργανώνονται με πιο εξελιγμένο τρόπο, η αγορά επιταχύνεται ραγδαία και οι ευκαιρίες μειώνονται.
Γι’ αυτό σήμερα δεν είναι απλώς η στιγμή να αυξήσουμε τις εκπομπές. Είναι η στιγμή να καταλάβουμε πώς να χτίσουμε μια ελεγχόμενη, ταχεία και ανταγωνιστική ανάπτυξη, πριν το κάνουν άλλοι.
Οι εταιρείες που θα επιλέξουν να αναλάβουν δράση τώρα θα είναι εκείνες που τα επόμενα χρόνια δεν θα επιδιώξουν να κατακτήσουν την αγορά των τιμολογίων για εθνικές ομάδες. Αυτές θα είναι που θα τον καθοδηγήσουν.
Από τους Guido Deiana και Daniele Di Stefano
