En la venta de billetes de avión, el crecimiento implica aumentar el tráfico, ampliar la base de clientes e incrementar el volumen de billetes. Sin embargo, una agencia IATA también puede aprovechar sus recursos actuales: su capacidad de emisión de billetes, su experiencia en el mercado y las relaciones comerciales que ha forjado a lo largo del tiempo.
Este camino pasa por la creación de una red.
Cuando varias agencias colaboran dentro de una estructura organizada, los volúmenes generados por cada operador se suman y pueden tener un impacto comercial muy diferente al que cada entidad podría lograr individualmente. Incluso una red pequeña puede convertirse en una palanca estratégica, capaz de generar ventajas para la agencia IATA, sus afiliados y el cliente final.
Una agencia IATA que abre su infraestructura de venta de billetes a subagencias, filiales o socios comerciales puede crear un sistema en el que cada entidad siga trabajando con sus propios clientes y según su propio modelo de negocio, pero dentro de una estructura de gestión común.
El valor reside en la capacidad de concentrar y aprovechar el tráfico generado por la red. Si varias agencias generan emisiones a través de la misma estructura, el volumen combinado puede contribuir a alcanzar los objetivos establecidos en los acuerdos con las aerolíneas y fortalecer la influencia comercial de la agencia IATA frente a las compañías aéreas.
Determinati livelli di produzione possono, a seconda degli accordi sottoscritti, favorire l’accesso a condizioni commerciali più interessanti, tariffe negoziate, incentivi, attività di co-marketing o altri benefici collegati ai risultati raggiunti.
El beneficio puede distribuirse a lo largo de toda la cadena de suministro.
La agencia IATA puede aplicar su propio margen de beneficio a las condiciones disponibles para la red, generando márgenes sobre las emisiones producidas por sus afiliados. Las subagencias, a su vez, pueden aplicar sus propias tarifas de servicio al cliente final, manteniendo la relación comercial con sus clientes y generando un margen acorde con el servicio ofrecido.
El modelo funciona cuando cada componente de la red encuentra una ventaja concreta.
La agencia IATA incrementa su volumen de emisión, amplía su base de mercado y fortalece su capacidad para alcanzar objetivos de producción específicos. Las agencias afiliadas acceden a una estructura y condiciones de emisión de billetes más avanzadas que, individualmente, podrían ser más difíciles de obtener. Los clientes finales se benefician de una oferta competitiva y, al mismo tiempo, continúan trabajando con la agencia con la que ya han forjado una relación de confianza.
Imagínese una agencia de IATA creando una red de diez afiliados.
Cada agencia continúa prestando servicios en su propio territorio, con sus propios clientes y relaciones comerciales. Mantiene su propia identidad y autonomía, mientras que sus emisiones se integran en una estructura común.
Si cada afiliado genera un cierto número de segmentos o entradas, la suma de esos volúmenes puede llegar a ser significativa. Las producciones que individualmente tendrían un impacto limitado pueden, al agruparse, convertirse en una masa crítica útil para alcanzar los objetivos acordados con uno o más operadores.
Cada operación sigue teniendo su propio cliente y margen de beneficio, pero también contribuye a una estrategia más amplia. Una venta realizada por una subagencia puede contribuir a alcanzar un objetivo de la estructura central, y cuando dicho objetivo genera condiciones más favorables, el beneficio puede extenderse a toda la red.
Esto crea un efecto multiplicador.
El aumento de la producción puede fortalecer la capacidad comercial de la planta, mientras que unas condiciones más favorables pueden aumentar la competitividad de la red e incentivar la creación de nuevas instalaciones. Por lo tanto, el crecimiento de un solo operador contribuye a fortalecer el valor global del sistema.
Sin embargo, para respaldar este modelo, se necesita una gestión capaz de mantener procesos ordenados.
A medida que una red crece, también lo hacen las reservas, las emisiones, los niveles de comercio, los márgenes de beneficio, las tarifas y la información que se debe monitorear. Sin una herramienta capaz de organizar estos flujos, la complejidad operativa puede reducir algunos de los beneficios generados por el crecimiento.
Skytool permette all’agenzia IATA di costruire e gestire una propria rete di sub-agenzie mantenendo il controllo del sistema e definendo le condizioni commerciali da applicare. L’agenzia madre può impostare i propri markup, mentre le affiliate possono applicare le proprie fee e continuare a gestire in autonomia il rapporto con il cliente finale.
Por lo tanto, el crecimiento de la red sigue siendo manejable.
El valor del código IATA ya no depende únicamente del número de billetes emitidos directamente por la agencia, sino también de su capacidad para convertirse en el centro de una red capaz de generar tráfico, márgenes y nuevas oportunidades de negocio.
Incluso una red relativamente pequeña puede producir resultados significativos.
Diez agencias trabajando juntas pueden tener un impacto diferente al de diez agencias produciendo de forma completamente independiente. La diferencia radica en la capacidad de sistematizar volúmenes, organizar la producción y transformar la colaboración en una herramienta comercial.
Cada agencia continúa desarrollando su propio negocio, pero dentro de una estructura donde el crecimiento del individuo puede fortalecer el valor del conjunto.
Para las agencias de IATA, esto significa ampliar su potencial sin depender únicamente del crecimiento directo de sus propias tiendas o personal. Para las filiales, significa integrarse en una cadena de suministro más estructurada y acceder a las oportunidades que genera el volumen total. Para los clientes, significa poder contar con una oferta competitiva sin perder la relación con su agencia de confianza.
Por lo tanto, la creación de redes implica transformar las producciones distribuidas en una fuerza comercial común.
Con Skytool, l’agenzia IATA può diventare il centro di una rete capace di far crescere insieme volumi, marginalità e opportunità commerciali, valorizzando ogni emissione all’interno di una strategia condivisa.
Por Guido Deiana y Daniele Di Stéfano
