No setor da venda de bilhetes aéreos, crescer significa aumentar o tráfego, alargar a base de clientes e aumentar o volume de emissões. Para uma agência IATA, existe, no entanto, também uma forma de valorizar o que já possui: a sua capacidade de emissão, a experiência adquirida no mercado e as relações comerciais construídas ao longo do tempo.
Este caminho passa pela criação de uma rede.
Quando várias agências colaboram no âmbito de uma estrutura organizada, os volumes gerados por cada operador somam-se e podem assumir um peso comercial muito diferente daquele que cada uma delas conseguiria alcançar individualmente. Mesmo uma rede de dimensões reduzidas pode tornar-se uma alavanca estratégica, capaz de gerar vantagens para a agência IATA, para as afiliadas e para o cliente final.
Uma agência IATA que disponibilize a sua infraestrutura de emissão de bilhetes a subagências, afiliadas ou parceiros comerciais pode criar um sistema no qual cada entidade continue a trabalhar com a sua própria clientela e de acordo com o seu próprio modelo de negócio, mas no âmbito de uma coordenação comum.
O valor resulta da capacidade de concentrar e valorizar o tráfego gerado pela rede. Se várias agências emitirem emissões através da mesma estrutura, o volume total pode contribuir para o cumprimento das metas previstas nos acordos com as companhias aéreas e reforçar o peso comercial da agência IATA perante as transportadoras.
Determinados níveis de produção podem, consoante os acordos celebrados, facilitar o acesso a condições comerciais mais vantajosas, tarifas negociadas, incentivos, atividades de co-marketing ou outros benefícios associados aos resultados alcançados.
O benefício pode ser distribuído ao longo de toda a cadeia de valor.
A agência IATA pode aplicar a sua própria margem de lucro às condições disponibilizadas pela rede, gerando margem de lucro sobre as emissões produzidas pelas afiliadas. As subagências podem, por sua vez, aplicar as suas próprias taxas de serviço ao cliente final, mantendo a relação comercial com a sua clientela e obtendo uma margem de lucro coerente com o serviço prestado.
O modelo funciona quando cada componente da rede obtém um benefício concreto.
A agência IATA aumenta o volume de emissões, alarga a sua base de clientes e reforça a capacidade de atingir determinados objetivos de produção. As agências afiliadas têm acesso a um sistema de emissão de bilhetes mais avançado e a condições que, individualmente, poderiam ser mais difíceis de obter. O cliente final pode beneficiar de uma oferta competitiva, continuando a recorrer à agência com a qual já estabeleceu uma relação de confiança.
Imaginemos uma agência IATA que cria uma rede de dez filiais.
Cada agência continua a gerir o seu próprio território, os seus clientes e as suas relações comerciais. Mantém a sua identidade e a sua autonomia, enquanto as emissões são canalizadas para uma estrutura comum.
Se cada afiliada gerar um determinado número de segmentos ou de bilhetes, a soma desses volumes pode tornar-se significativa. Volumes que, individualmente, teriam um peso limitado podem transformar-se, uma vez agregados, numa massa crítica útil para a consecução dos objetivos acordados com uma ou mais companhias aéreas.
Cada emissão continua a ter o seu próprio cliente e a sua própria margem, mas contribui também para uma estratégia mais ampla. Uma venda efetuada por uma subagência pode contribuir para o cumprimento de uma meta da estrutura central e, quando essa meta gera condições mais favoráveis, o benefício pode repercutir-se em toda a rede.
Cria-se assim um efeito multiplicador.
O aumento da produção pode reforçar a capacidade comercial da estrutura, enquanto condições mais vantajosas podem tornar a rede mais competitiva e incentivar a criação de nova produção. O crescimento de cada operador contribui, assim, para reforçar o valor global do sistema.
No entanto, para sustentar este modelo, é necessária uma coordenação capaz de manter os processos organizados.
À medida que uma rede cresce, aumentam as reservas, as emissões, os níveis comerciais, as margens de lucro, as comissões e as informações a monitorizar. Sem uma ferramenta capaz de organizar estes fluxos, a complexidade operacional pode reduzir parte da vantagem gerada pelo crescimento.
A Skytool permite que as agências da IATA criem e gerenciem sua própria rede de subagências, mantendo o controle do sistema e definindo seus próprios termos comerciais. A agência matriz pode definir suas próprias margens de lucro, enquanto as afiliadas podem aplicar suas próprias taxas e continuar a gerenciar de forma independente o relacionamento com o cliente final.
O crescimento da rede continua, assim, a ser controlável.
O valor do código IATA já não depende apenas do número de bilhetes emitidos diretamente pela agência, mas também da capacidade de se tornar o centro de uma rede capaz de gerar tráfego, margem e novas oportunidades comerciais.
Mesmo uma rede relativamente pequena pode produzir resultados significativos.
Dez agências que trabalham de forma coordenada podem ter um impacto diferente do que dez agências que operam de forma totalmente independente. A diferença reside na capacidade de sistematizar os volumes, organizar a produção e transformar a colaboração numa alavanca comercial.
Cada agência continua a desenvolver a sua atividade, mas no âmbito de uma estrutura em que o crescimento de cada uma pode reforçar o valor do conjunto.
Para a agência IATA, isso significa ampliar o seu potencial sem depender exclusivamente do crescimento direto dos seus pontos de venda ou do seu quadro de pessoal. Para as afiliadas, significa integrar-se numa cadeia mais estruturada e ter acesso às oportunidades geradas pelo volume global. Para o cliente, significa poder contar com uma oferta competitiva, mantendo a relação com a sua agência de confiança.
Criar uma rede significa, portanto, transformar produções distribuídas numa força comercial comum.
Com o Skytool, a agência IATA pode se tornar o centro de uma rede capaz de aumentar volumes, margens e oportunidades comerciais em conjunto, aproveitando cada aspecto dentro de uma estratégia compartilhada.
Por Guido Deiana e Daniele Di Stefano
