Nel ticketing aereo, crescere significa aumentare il traffico, ampliare la base clienti e sviluppare il volume delle emissioni. Per un’agenzia IATA esiste però anche una strada capace di valorizzare ciò che già possiede: la propria capacità di emissione, l’esperienza maturata sul mercato e le relazioni commerciali costruite nel tempo.
Questa strada passa dalla creazione di una rete.
Quando più agenzie collaborano all’interno di una struttura organizzata, i volumi generati dai singoli operatori si sommano e possono assumere un peso commerciale molto diverso rispetto a quello che ciascuna realtà riuscirebbe a esprimere individualmente. Anche una rete di dimensioni contenute può diventare una leva strategica, capace di generare vantaggi per l’agenzia IATA, per le affiliate e per il cliente finale.
Un’agenzia IATA che apre la propria infrastruttura di ticketing a sub-agenzie, affiliate o partner commerciali può costruire un sistema nel quale ogni soggetto continua a lavorare con la propria clientela e secondo il proprio modello commerciale, ma all’interno di una regia comune.
Il valore nasce dalla capacità di concentrare e valorizzare il traffico generato dalla rete. Se più agenzie producono emissioni attraverso la stessa struttura, il volume complessivo può contribuire al raggiungimento dei target previsti dagli accordi con le compagnie aeree e rafforzare il peso commerciale dell’agenzia IATA nei confronti dei vettori.
Determinati livelli di produzione possono, a seconda degli accordi sottoscritti, favorire l’accesso a condizioni commerciali più interessanti, tariffe negoziate, incentivi, attività di co-marketing o altri benefici collegati ai risultati raggiunti.
Il vantaggio può essere distribuito lungo tutta la filiera.
L’agenzia IATA può applicare un proprio markup alle condizioni messe a disposizione della rete, generando marginalità sulle emissioni prodotte dalle affiliate. Le sub-agenzie possono a loro volta applicare le proprie fee di servizio al cliente finale, mantenendo la relazione commerciale con la propria clientela e costruendo un margine coerente con il servizio offerto.
Il modello funziona quando ogni componente della rete trova una convenienza concreta.
L’agenzia IATA aumenta il volume delle emissioni, amplia il proprio bacino commerciale e rafforza la capacità di raggiungere determinati obiettivi di produzione. Le agenzie affiliate possono accedere a una struttura di ticketing più evoluta e a condizioni che, individualmente, potrebbero essere più difficili da ottenere. Il cliente finale può beneficiare di una proposta competitiva continuando a rivolgersi all’agenzia con cui ha già costruito un rapporto di fiducia.
Immaginiamo un’agenzia IATA che costruisce una rete di dieci affiliate.
Ogni agenzia continua a presidiare il proprio territorio, i propri clienti e le proprie relazioni commerciali. Mantiene la propria identità e la propria autonomia, mentre le emissioni confluiscono in una struttura comune.
Se ciascuna affiliata genera un determinato numero di segmenti o di biglietti, la somma di quei volumi può diventare significativa. Produzioni che singolarmente avrebbero un peso limitato possono trasformarsi, una volta aggregate, in una massa critica utile al raggiungimento degli obiettivi concordati con uno o più vettori.
Ogni emissione continua ad avere un proprio cliente e un proprio margine, ma contribuisce anche a una strategia più ampia. Una vendita effettuata da una sub-agenzia può concorrere al raggiungimento di un target della struttura centrale e, quando quel target genera condizioni più favorevoli, il beneficio può riflettersi sull’intera rete.
Si crea così un effetto moltiplicatore.
L’aumento della produzione può rafforzare la capacità commerciale della struttura, mentre condizioni più interessanti possono rendere la rete più competitiva e favorire nuova produzione. La crescita del singolo operatore contribuisce quindi a rafforzare il valore complessivo del sistema.
Per sostenere questo modello serve però una regia capace di mantenere ordinati i processi.
Quando una rete cresce aumentano prenotazioni, emissioni, livelli commerciali, markup, fee e informazioni da monitorare. Senza uno strumento capace di organizzare questi flussi, la complessità operativa può ridurre parte del vantaggio generato dalla crescita.
Skytool permette all’agenzia IATA di costruire e gestire una propria rete di sub-agenzie mantenendo il controllo del sistema e definendo le condizioni commerciali da applicare. L’agenzia madre può impostare i propri markup, mentre le affiliate possono applicare le proprie fee e continuare a gestire in autonomia il rapporto con il cliente finale.
La crescita della rete rimane così governabile.
Il valore del codice IATA non dipende più soltanto dal numero di biglietti emessi direttamente dall’agenzia, ma anche dalla capacità di diventare il centro di una rete capace di generare traffico, margine e nuove opportunità commerciali.
Anche una rete relativamente piccola può produrre risultati rilevanti.
Dieci agenzie che lavorano in modo coordinato possono avere un peso diverso rispetto a dieci agenzie che producono in maniera completamente separata. La differenza sta nella capacità di mettere a sistema i volumi, organizzare la produzione e trasformare la collaborazione in una leva commerciale.
Ogni agenzia continua a sviluppare il proprio business, ma all’interno di una struttura nella quale la crescita del singolo può rafforzare il valore dell’insieme.
Per l’agenzia IATA significa ampliare il proprio potenziale senza dipendere esclusivamente dalla crescita diretta dei propri punti vendita o del proprio organico. Per le affiliate significa entrare in una filiera più strutturata e accedere alle opportunità generate dal volume complessivo. Per il cliente significa poter contare su un’offerta competitiva mantenendo il rapporto con la propria agenzia di fiducia.
Fare rete significa quindi trasformare produzioni distribuite in una forza commerciale comune.
Con Skytool, l’agenzia IATA può diventare il centro di una rete capace di far crescere insieme volumi, marginalità e opportunità commerciali, valorizzando ogni emissione all’interno di una strategia condivisa.
Di Guido Deiana e Daniele Di Stefano
