En el sector de la venta de billetes de avión, crecer significa aumentar el tráfico, ampliar la base de clientes y aumentar el volumen de emisiones. Sin embargo, para una agencia IATA también existe una vía que le permite sacar partido a lo que ya posee: su capacidad de emisión, la experiencia adquirida en el mercado y las relaciones comerciales forjadas a lo largo del tiempo.
El camino pasa por la creación de una red.
Cuando varias agencias colaboran dentro de una estructura organizada, los volúmenes generados por cada operador se suman y pueden alcanzar un peso comercial muy diferente al que cada una de ellas lograría por sí sola. Incluso una red de tamaño reducido puede convertirse en una ventaja estratégica, capaz de generar beneficios para la agencia IATA, para las filiales y para el cliente final.
Una agencia IATA que abre su infraestructura de venta de billetes a subagencias, filiales o socios comerciales puede crear un sistema en el que cada entidad siga trabajando con su propia clientela y según su propio modelo de negocio, pero dentro de un marco común.
El valor surge de la capacidad de concentrar y aprovechar el tráfico generado por la red. Si varias agencias generan emisiones a través de la misma estructura, el volumen total puede contribuir a alcanzar los objetivos previstos en los acuerdos con las compañías aéreas y reforzar el peso comercial de la agencia IATA frente a las aerolíneas.
Ciertos niveles de producción pueden, en función de los acuerdos suscritos, facilitar el acceso a condiciones comerciales más interesantes, tarifas negociadas, incentivos, actividades de marketing conjunto u otros beneficios relacionados con los resultados obtenidos.
El beneficio puede repartirse a lo largo de toda la cadena de suministro.
La agencia IATA puede aplicar su propio margen de beneficio a las condiciones que ofrece la red, generando beneficios sobre las emisiones generadas por las filiales. Las subagencias, a su vez, pueden aplicar sus propias comisiones de servicio al cliente final, manteniendo la relación comercial con su clientela y generando un margen acorde con el servicio ofrecido.
El modelo funciona cuando cada componente de la red obtiene un beneficio concreto.
La agencia IATA aumenta su volumen de ventas, amplía su mercado y refuerza su capacidad para alcanzar determinados objetivos de producción. Las agencias afiliadas pueden acceder a un sistema de emisión de billetes más avanzado y a condiciones que, de forma individual, podrían resultar más difíciles de conseguir. El cliente final puede beneficiarse de una oferta competitiva sin dejar de acudir a la agencia con la que ya ha establecido una relación de confianza.
Imaginemos una agencia de la IATA que crea una red de diez filiales.
Cada agencia sigue gestionando su propio territorio, sus propios clientes y sus propias relaciones comerciales. Conserva su identidad y su autonomía, mientras que las emisiones se integran en una estructura común.
Si cada filial genera un número determinado de segmentos o de billetes, la suma de esos volúmenes puede llegar a ser significativa. Las producciones que, por sí solas, tendrían un peso limitado pueden convertirse, una vez agregadas, en una masa crítica útil para alcanzar los objetivos acordados con una o varias aerolíneas.
Cada emisión sigue teniendo su propio cliente y su propio margen, pero también contribuye a una estrategia más amplia. Una venta realizada por una subagencia puede contribuir a alcanzar un objetivo de la estructura central y, cuando ese objetivo genera condiciones más favorables, el beneficio puede repercutir en toda la red.
De este modo se genera un efecto multiplicador.
El aumento de la producción puede reforzar la capacidad comercial de la estructura, mientras que unas condiciones más atractivas pueden hacer que la red sea más competitiva y fomentar una nueva producción. El crecimiento de cada operador contribuye, por tanto, a reforzar el valor global del sistema.
Sin embargo, para respaldar este modelo se necesita una dirección capaz de mantener el orden en los procesos.
Cuando una red crece, aumentan las reservas, las emisiones, los niveles comerciales, los márgenes, las comisiones y la información que hay que supervisar. Sin una herramienta capaz de organizar estos flujos, la complejidad operativa puede reducir parte de la ventaja que genera el crecimiento.
Skytool permite a la agencia IATA crear y gestionar su propia red de subagencias, manteniendo el control del sistema y definiendo las condiciones comerciales que se aplicarán. La agencia matriz puede establecer sus propios márgenes, mientras que las filiales pueden aplicar sus propias comisiones y seguir gestionando de forma autónoma la relación con el cliente final.
De este modo, el crecimiento de la red sigue siendo controlable.
El valor del código IATA ya no depende únicamente del número de billetes emitidos directamente por la agencia, sino también de la capacidad de convertirse en el centro de una red capaz de generar tráfico, margen y nuevas oportunidades comerciales.
Incluso una red relativamente pequeña puede dar resultados significativos.
Diez agencias que trabajan de forma coordinada pueden tener un peso diferente al de diez agencias que producen de manera totalmente independiente. La diferencia radica en la capacidad de sistematizar los volúmenes, organizar la producción y convertir la colaboración en una ventaja comercial.
Cada agencia sigue desarrollando su propia actividad, pero dentro de una estructura en la que el crecimiento de cada una de ellas puede reforzar el valor del conjunto.
Para la agencia IATA, esto supone ampliar su potencial sin depender exclusivamente del crecimiento directo de sus puntos de venta o de su plantilla. Para las filiales, significa integrarse en una cadena de suministro más estructurada y acceder a las oportunidades que genera el volumen total. Para el cliente, significa poder contar con una oferta competitiva sin dejar de mantener la relación con su agencia de confianza.
Por lo tanto, crear una red significa convertir las producciones distribuidas en una fuerza comercial común.
Con Skytool, la agencia IATA puede convertirse en el núcleo de una red capaz de hacer crecer conjuntamente los volúmenes, los márgenes y las oportunidades comerciales, sacando el máximo partido a cada emisión dentro de una estrategia compartida.
Por Guido Deiana y Daniele Di Stefano
